ビデオを使った営業のアイデア

「飛び込み営業」が有効だと思ってませんよね？

私は、飛び込み営業をしたことはないんですが、会社員時代、仕事をしている時に飛び込み営業が来るのを見たことは何度もあります。

「ちょっと今よろしいですか？」

と言って明るく入ってくるんですが、大抵の場合、よろしくはないんです。

今の時代、そんなに余裕のある仕事というのはなかなかありません。

みんな時間に追われて仕事しています。

私が働いていた業界なども、従業員は「サービス残業」するのが当たり前。

単価が安くなってますから、やることは山積みになっていて、とても定時内には終わらない、という状況でした。

そんな時、自分達に必要かどうかも分からないのに、飛び込みで営業の話をもって来る、というのは、はっきり言って迷惑なのです。

その情報が、今の自分たちにとって有効な情報である可能性というのは極めて低い。

もちろん偶然、「そういう提案が欲しかったんだ」というタイミングで営業マンが来る可能性もゼロではありません。

でも、ほとんどの場合は迷惑。

営業する側にとっても空振りに終わるわけですから、無駄なわけです。

迷惑な上に無駄。最悪です。

「1日に何十件営業に回れ」というようなノルマで、修行のように飛び込み営業をするというような話も聞きます。

メンタルを強くする訓練の意味合いもあるかもしれませんが、その訓練のために仕事の手を休めなければいけない「迷惑」ということを考えると、勘弁してほしいと。

営業というのは、人との接点を多くしないことには始まりませんから、「何とか接点を多くしたい」ということも分かります。

そこで、私が強くおすすめしたいのが、「ビデオ動画を使った営業活動」です。

双方にメリットが大きいビデオ営業

営業マンというのは、相手が話さえ聞いてくれれば、この商品なりサービスを買ってくれる確率がグンと高くなるということを知っています。

例えば、新商品のパンフレットがここにある。

でも、パンフレット置いていっても売れない。

そのパンフレットを使って、自分が「営業トーク」をすれば、売れる確率がグンと高くなるということを、体験的に知ってるわけです。

そこに営業マンのスキルの差というのも生まれます。

同じ商品を、同じパンフレットを使って売っているにもかかわらず、ある人はよく売れる、別の人は全然売れない、というようなことが起きます。

これが、営業という仕事の面白さでもありますが、営業マンが相手と会って話をするというのは、そもそも非常にコストが掛かる行為です。

1日に会える人数も限られてます。

例えば、こういう場合もあります。

ある担当者と営業マンが話をした

「なるほどそれは面白いかもしれない」

「うちの会社に必要な情報かもしれない」

「ただ今自分には判断がつかないので、今度、上司を同席させるから、もう一度日を改めて来てくれないか」

というような話になります。

営業マンとしては、一歩話が進んだ気がしますから、喜んでアポイントメントを取って、日を改めて訪問する。

決裁権を持った上司の前で同じプレゼンをしたところ、「あ、それはちょっとウチに必要な話じゃないね。申し訳ないけど、これはいらないです」という結論になることがよくあります。

多くの営業マンは、ここを「仕方ないこと」「必要悪」と諦めてしまっています。

私がおすすめしたいのは、「営業トークそのものを、ビデオコンテンツとしてまとめる」ということです。

パンフレットの映像を使ったり、実物を示しながら、「その商品サービスのメリット」とか、「それを使うことによってこういう状況の改善ができますよ」というようなことを、営業トークと全く同じようにビデオで説明する。

そのビデオコンテンツをまず作ります。

誰かと名刺交換をした後に、挨拶がてらメールを出しますよね？

その時に「こういう動画があるのでちょっと時間があるときに見てください」というように、その動画を見せる。

自分の営業トークの動画版を見せると、目の前で営業トークを始めた場合と違う反応が期待できます。

目の前で話をすると、とりあえず社交辞令的に聞いてくれるかもしれませんが、その話を聞くのに一番適したタイミングではない可能性が高い。

お腹が空いていて、早く昼食を食べに行きたいと思っているかもしれません。

次の予定のことで頭がいっぱいで、話が頭に入らないという状況かもしれません。

そんな中でライブのトークを聞かせて、効果が出る確率は低いわけです。

それに対して、「ビデオを都合のいい時に見て下さい」と言った場合、相手は、「本当に都合のいい時」に見るわけです。

ちょっと今、時間が空いた。

昼食を食べながらスマホで見てみよう。

次の打ち合わせまで20分ぐらい時間が空いてる。ちょうどいいから動画を見てみよう。

その人が、見ようと思って見た場合は、「受け取る情報量」が非常に多くなります。

また、ビデオなら情報が共有できるメリットもあります。

例えば、決裁権がない人がその動画を見たとする。

「なかなかいい話かもしれない」

「会社にとってメリットがある提案かもしれない」

という場合に、自分の上司にそのメールを転送して、「こういう営業が来たんだけれども、検討してみたらどうでしょうか」伝えることが出来る。

その動画の情報を、社内で共有することもできるわけです。

もしそこで、

「これはウチには関係ないよ」

「これは前も試したけども上手く行かなかったから、やめとこう」

という話になれば、営業マンは余計な呼び出しをされずに済むわけです。

逆に、

「なるほど、これはもっと話を聞きたい」

と言った場合は、

「この動画で解説している以上の、さらに一歩進んだ段階の話をしてくれないか」

というようなことになるわけです。

これは、営業する側にとっても非常に効率が良い。

1日に100件飛び込み営業するのは不可能ですが、名刺をもらっている相手に1日100件、「この動画を見てください」というような連絡をすることは可能ですよね？

相手が興味がなければ見ないだけです。

都合が悪い時には見ない。

ということで無駄な空振りが無くなります。

このような、ビデオの絶大なメリットと、営業トークという営業マンの武器を組み合わせると、非常に有効な「営業ツール」ができると思います。

是非、検討してみてください。